Rakennan työkseni asiakasyritysteni myynnillistä kyvykkyyttä. Tavoitteenani on paremman johtamisen kautta kasvattaa myynnin määrää ja kannattavuutta. Usein kehittämistyöhön liittyy myös myyntijohdon tai uusien myyjien rekrytointia. Vuosien varrella olen nähnyt, kuinka yritysten kalleimpia virherekrytointeja tehdään nimenomaan myyjiä palkatessa.
”Meillä olisi tarve saada lisää myyntiä ja ajattelin kysäistä, että löytyisikö sinulta meille hyvä myyjä?” Tämä on varsin yleinen tapa, jolla yritykset allekirjoittanutta lähestyvät. Kysymys on hyvä, ja usein myös oikea – mutta yhtä usein se esitetään hieman liian aikaisin. Liian usein ”hyvällä myyjällä” tarkoitetaan stereotyyppistä myyjäprofiilia, joka mitään miettimättä ottaa puhelua puhelun perään – sillä näinhän tehokkaat myyjät toimivat. Useassa tapauksessa tämä on kuitenkin tie epäonnistuneeseen rekrytointiin.
Myynti on yhtäaikaisesti yritysten vaikein ja helpoin kehittämisen kohde. Kuitenkin suuri osa myynnin kehittämisestä epäonnistuu. Syynä on usein se, että myynti ei ole joka tilanteessa samanlaista.
Strateginen ja operatiivinen myynti
Yritys, joka on aloittelemassa toimintaansa, lanseeraamassa uutta tuotetta, tavoittelemassa uutta asiakaskuntaa tai avaamassa uutta markkina-aluetta on myyntinsä suhteen täysin eri tilanteessa kuin yritys, joka haluaa tehostaa ja kasvattaa myyntiään nykyisillä tuotteillaan olemassa olevassa asiakaskunnassa. Ensimmäisessä tapauksessa myynti on osa liiketoiminnan kehittämistä, eli yrityksen strategista kehittämistä, kun taas jälkimmäisessä tapauksessa kyse on olemassa olevan toiminnan skaalaamisesta – operatiivisesta myynnistä.
Strategisen ja operatiivisen tason myynti menee yrityksissä iloisesti sekaisin. Liian usein ajatellaan, että jos myynti jo toimii jossakin, niin myynnin kasvattaminen vaatii vain uusien myyjien palkkaamisen tai suoritemäärien lisäämisen. Näin ei kuitenkaan ole, mikäli myytävä tuote, asiakaskunta, markkina-alue tai hinnoittelumalli muuttuvat. Tällöin käy usein niin, että ensin on rakennettava uusi tapa myydä. On siis kokeilujen kautta löydettävä myyntimalli, joka toimii uudessa ympäristössä.
Operatiivisen myynnin skaalaaminen on suoraviivaista. Tällöin tiedetään jo, millainen argumentointi ja myyntityyli puree tavoiteltavaan asiakaskuntaan. Operatiivisen myynnin osalta myös uusien myyjien rekrytointi on verrattain vaivatonta, sillä tällaisessa tilanteessa etsitään profiililtaan olemassa olevaa myyntitiimiä vastaavia henkilöitä vahvistamaan joukkuetta. Tällaisessa rekrytoinnissa on myös mahdollista hyödyntää vahvempaa tulospalkkiopainotusta, sillä taloon tulevalle myyjälle pystytään aiempiin kokemuksiin perustuen käytännössä takaamaan toteutuvaa myyntiä ja tietty tulospalkkiotaso.
Strategisen myynnin osalta ollaan täysin uudessa tilanteessa. Kun avataan uutta ja tuntematonta, eivät aiemmat kokemukset tai oletukset enää päde. Tämä taas vaikuttaa radikaalisti siihen, millainen myyjän profiilin tulee olla, jotta tämä pystyy kokeilujen ja analysoinnin kautta kehittämään yritykselle uutta ja tehokasta myyntiprosessia. Kokeiluissa tuppaa myös aina tulemaan alkuvaiheessa enemmän epäonnistumisia kuin täydellistä menestystä. Tästä samasta syystä myyjän palkkauskaan ei voi olla yhtä vahvasti tulospalkkiopohjainen kuin operatiivisessa myynnissä. Mikäli ihminen ei pysty työllään kattamaan henkilökohtaisia kulujaan, niin se alkaa vaikuttaa ensin keskittymiseen, sitten tuloksiin ja hyvin nopeasti motivaatioon.
Kysy oikeat kysymykset ennen rekrytointia
Tämän tiiviin tekstini tavoitteena on havahduttaa yrittäjät ja johtajat huomioimaan ero strategisessa ja operatiivisessa myynnissä. Mikäli siis haluat välttää pahimmillaan kymmenientuhansien eurojen virherekrytointeja, niin käytä hetki aikaa pohtiaksesi seuraavia kysymyksiä:
- Olemmeko rakentamassa uutta vai monistamassa olemassa olevaa?
- Jos rakennamme uutta, niin mitä asioita tulemme kokeilemalla validoimaan?
- Kuinka nopeasti ja kuinka todennäköisesti on realistista odottaa tuloksia (=myyntiä) kokeiluista?
- Vaikuttaako yllä oleva tavoiteltavan myyjän palkkiomalliin?
- Millainen myyjän henkilöprofiilin tulee olla, jotta hän pystyy tekemään kokeilut, käymään analyyttisiä keskusteluja asiakkaan kanssa ja arvioimaan keskustelujen sisältöä?
- Millainen henkilö täydentäisi nykyistä organisaatiota tai myyntijoukkuetta?
- Mistä tällaisia henkilöitä löytyy ja millaisella viestillä heitä kannattaa tavoitella?
Onnistuneita rekrytointeja ja kaupallista menestystä itse kullekin!
Petri Salminen
Petri Salminen on konsulttiyhtiö Salminen & Tikka Oy:n yrittäjä. Hän on toiminut lähes 15 vuotta myyjien rekrytoinnin, johtamisen ja myynnin kehittämisen parissa. Työssään hän on nähnyt B2B-myynnin virtauksia ja ollut rakentamassa satojen yritysten myyntiprosesseja. Lisää Petristä ja hänen ajatuksistaan voit lukea Salminen & Tikka Oy:n verkkosivuilta.
